2018觸目驚心的白酒產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，中小型白酒企業(yè)該如何生存？

全國糖酒會訊：2018年秋季糖酒會白酒論壇上出現(xiàn)一組觸目驚心的白酒產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)：中國白酒注冊生產(chǎn)企業(yè)38000家，其中白酒生產(chǎn)骨干企業(yè)5400家；38000家白酒企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況：虧損22%；微利77.5%；盈利0.5% 。

2012年白酒產(chǎn)量800萬噸；1997年白酒產(chǎn)量780萬噸；2014年白酒產(chǎn)量600萬噸；2016年白酒產(chǎn)量350萬噸；2018年330萬噸。

白酒企業(yè)的生存環(huán)境是怎樣的惡劣！國家現(xiàn)行政策不支持、不鼓勵白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；消費觀念的更新不利于白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，同行業(yè)的惡性競爭更對白酒產(chǎn)業(yè)造成致命的傷害，這些因素造成了當前白酒產(chǎn)業(yè)的全面危機。于是，大、中型白酒企業(yè)在尋求突圍，紛紛謀求其他產(chǎn)業(yè)方向的發(fā)展。五糧液進軍生物制藥產(chǎn)業(yè)，全興出售足球隊了，郎酒進入成都的房地產(chǎn)業(yè)等等等等的跡象顯示，白酒的市場規(guī)模縮小了，企業(yè)對待白酒的發(fā)展前景開始擔憂了。從白酒的商品特性來看，白酒這種情緒化的商品不適合大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。從世界范圍的烈性酒產(chǎn)業(yè)來分析，情況也是如此。白酒產(chǎn)品的核心戰(zhàn)略應該是做精品，發(fā)揚特色，發(fā)揚品位文化，這是一個趨勢。在這樣的趨勢中，中國白酒產(chǎn)業(yè)注定要經(jīng)歷一次陣痛，一次洗牌。洗掉那些不成熟、不理性、不健康的品牌，出局一大批不具備品牌管理、產(chǎn)品質(zhì)量、商品特色的企業(yè)。也就是說，白酒企業(yè)的生存方式即將發(fā)生重大的變化。但是，白酒作為中國傳統(tǒng)的消費品，市場空間和白酒在普通消費者心目中的消費地位是毋庸置疑的。面對動蕩變化的市場，中小型白酒企業(yè)該如何生存？

從市場以及消費者需求層次上分析，中小型白酒企業(yè)的生存主要還是必須依靠企業(yè)的核心競爭力。核心競爭力包含了酒的口感、地域特征、品牌特征、歷史傳承價值和品牌管理、營銷管理等企業(yè)的基本能力。我們從白酒核心競爭力的層次上闡述中小型白酒企業(yè)的生存方式。

細分化生存方式

近年來，由于川酒獨霸天下，穩(wěn)坐白酒產(chǎn)業(yè)龍頭老大的位置，很多白酒品牌擠在濃香型的籮筐里爭奪市場，而統(tǒng)屬中國傳統(tǒng)白酒特色香型的醬香、風香、清香等香型卻在市場上日漸式微。其實，消費者對于任何商品，追求的是個性或者獨特的品質(zhì)，因此，細分化生存將成為中小型白酒企業(yè)的重要方式。

　　1、香型細分?？梢栽诒３种袊拙乒逃刑匦源己瘛⒕d長的風格上細分出眾多的香型，并讓香型成為品牌的一個獨特的利益。在香型細分上，中小型白酒企業(yè)必須加大研發(fā)力度，充分利用現(xiàn)代科技為白酒創(chuàng)造新的口感。其實，在中國東西南北，都存在不同香型的消費偏好。廣東、福建沿海的清淡，四川、貴州的濃厚，山西的清香，東北的甘洌等等；中小型白酒企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢，發(fā)展香型細分的方式，創(chuàng)造屬于自己品牌的市場空間和消費群體。

　　2、區(qū)域細分。區(qū)域細分是基于香型細分基礎(chǔ)上的一種市場策略。如東北的“北大荒酒”“富裕老窖”就是區(qū)域細分的強勢品牌。區(qū)域細分主要針對當?shù)仄放啤⒌禺a(chǎn)品牌而言，它們既可以利用當?shù)氐母鞣N資源優(yōu)勢創(chuàng)造市場區(qū)隔，有可以借助于消費者的消費偏好阻擋其他品牌的入侵，從而牢牢控制區(qū)域內(nèi)一定的市場份額。

　　3、定位細分。定位細分是同一品牌、同一企業(yè)在品牌不同定位上所運用的一種競爭策略。一般來說，中小型白酒企業(yè)大都采用單一品牌戰(zhàn)略，因為單一品牌戰(zhàn)略有利于集中資源，宣傳品牌，拓展市場。而單一品牌戰(zhàn)略很難找準定位。采用定位細分策略的核心是必須以附屬品牌名稱來區(qū)分品牌的不同定位。比如，“金六?！本频摹案Ｐ恰毕盗?，就是定位細分的典型。很多白酒企業(yè)在定位細分喜歡用“星級”來體現(xiàn)，這是一個誤區(qū)。企業(yè)或者品牌妄圖以星級來吸引所有的消費群體，但是在品牌傳播上，星級的特征不足以區(qū)分品牌定位，造成信息傳播的斷層，從而導致品牌定位模糊。定位是中小型白酒企業(yè)競爭、生存的利器，也是一個企業(yè)、一個品牌能否創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績的關(guān)鍵。

產(chǎn)品化生存方式

很多企業(yè)都在追求品牌，塑造品牌，卻忽視了企業(yè)有沒有品牌經(jīng)營的條件，品牌塑造的基礎(chǔ)。我們從逆向來分析，白酒是不是可以不要品牌呢？答案是肯定的，特別是針對份額巨大的農(nóng)村市場。中國白酒的銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)只是統(tǒng)計了登記在冊的白酒企業(yè)生產(chǎn)或銷售的情況，而眾多的農(nóng)村白酒消費多出自手工作坊。幾乎中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有那么幾個專門生產(chǎn)散裝酒的作坊，這一部分的市場有多大？官方是無法統(tǒng)計出來的，但是這一部分消費的量無疑是十分巨大的。

產(chǎn)品化就是不做品牌做銷量！這個觀點可能聽起來很別扭，也不十分合拍，但是如果不具備做品牌的實力，做品牌的技巧和做品牌的心態(tài)，倒不如實實在在地做銷量！做產(chǎn)品！在中國廣大的農(nóng)村市場，在城鎮(zhèn)周圍，許許多多市場空間被那些粗制濫造的手工作坊酒所占有。假如中小型白酒企業(yè)能夠涉足這一市場，生產(chǎn)出質(zhì)量上乘，口感適宜的產(chǎn)品來，無疑是十分吸引消費者的，這是產(chǎn)品化生存的一種方式。產(chǎn)品化生存的第二種方式是生產(chǎn)白酒產(chǎn)業(yè)的附屬產(chǎn)品，成為白酒產(chǎn)業(yè)的供貨商、供應商。四川邛崍就是中國最大的原酒產(chǎn)地，其中大部分企業(yè)依靠釀造原酒生存，并且利潤相當可觀，受市場的影響也相對較小。這幾年，也有一些企業(yè)從原酒產(chǎn)品轉(zhuǎn)向白酒品牌經(jīng)營，但是由于企業(yè)經(jīng)營的能力和品牌營銷的能力低下，紛紛回到原有的原酒產(chǎn)業(yè)上面來。我們提倡產(chǎn)品化生存不是鼓吹品牌無用論，而是根據(jù)中小企業(yè)的實際情況以及市場實際需求提出的觀點。

區(qū)域化生存方式

區(qū)域化生存方式在細分生存中已經(jīng)有所涉及，這里我們著重闡述白酒區(qū)域品牌的生存策略。

通常，某個特定的市場都有幾種品牌能夠形成消費偏好，形成相對長期的銷量延續(xù)。消費偏好的形成通常是以酒中某種特殊的口感或香型或特色來維系。因此，中小型白酒企業(yè)在區(qū)域品牌實踐中，必須抓住自己品牌的特色，產(chǎn)品的某一種特質(zhì)，建立強勢品牌偏好，從而保證品牌在該區(qū)域的銷售有一個延續(xù)的過程。在特定市場品牌經(jīng)營中，白酒的企業(yè)更要把消費者的感受當成企業(yè)生死攸關(guān)的大事，不斷創(chuàng)新以保持品牌和消費者之間的溝通。這種生存方式對于一個白酒品牌是十分重要的。

區(qū)域化生存的企業(yè)或者品牌必須把精力放在與消費者的溝通上，通過產(chǎn)品的品質(zhì)，建立品牌認知；通過品牌忠誠，建立品牌偏好。只有這樣，區(qū)域市場的消費者才不會拋棄一個“自己”的品牌。

專業(yè)化生存方式

專業(yè)化在白酒產(chǎn)業(yè)中是一個新概念。幾年前，由于白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，許多企業(yè)在生產(chǎn)上全面開花。白酒市場的全面萎縮以及市場競爭的加劇讓不少企業(yè)嘗到了全面開花的惡果。專業(yè)化生存是依托在白酒企業(yè)定位之上的一種生存策略。中小型白酒企業(yè)必須明確自身企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢所在；比如企業(yè)的優(yōu)勢在生產(chǎn)上，擁有獨特的地理環(huán)境和優(yōu)越的白酒釀造條件，那么該企業(yè)就必須充分發(fā)揮生產(chǎn)上的優(yōu)勢，把銷售或者品牌管理委托給專業(yè)的公司來操作，與外界專業(yè)公司結(jié)成良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系；如果企業(yè)的優(yōu)勢在營銷管理或者品牌管理上，那么就可以尋找有生產(chǎn)優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢的白酒企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟。專業(yè)化分工有利于企業(yè)發(fā)揮資源優(yōu)勢，實現(xiàn)資源的整合，從而實現(xiàn)專業(yè)化生存。專業(yè)化生存的另一個重要意義是節(jié)省了資源的浪費與重復使用。

個性化生存方式

個性是中小型白酒生存的關(guān)鍵，個性化生存方式強調(diào)的是白酒企業(yè)注重產(chǎn)品個性、品牌個性以及形象個性。我們的社會進入休閑時代，消費者越來越追求個人享受，個性解放，商品或者品牌的個性化是今后的一大趨勢。白酒如何凸顯個性，表現(xiàn)個性呢？很多企業(yè)把品牌當作冷冰冰的東西，其實品牌是有血有肉，有情有義的精靈。凸顯個性、表現(xiàn)個性也就是必須賦予品牌以人的性格，人的情感，從而引起消費者全新的感受，并產(chǎn)生共鳴。國際釀酒巨頭施格蘭正在開發(fā)一種適合中國年輕消費群體的新型白酒——“30℃駭”。該酒并不想在白酒或者啤酒或者紅酒市場中分一杯羹，而是獨辟蹊徑，自定義為“盡興酒”。張揚的個性表露無疑。反觀我們的白酒，千萬種酒一個臉孔，仿佛天下的媽媽都是一樣的，怎能引起消費者的好感？參照國外香煙品牌的個性化策略，我們的白酒也可以得到很多的啟發(fā)。

生存需要實力，生存需要變革，生存需要找到生存的路子。中國白酒的出路，必須更多地從企業(yè)自身的發(fā)展來尋求突破。陣痛是必然，部分缺乏競爭力的企業(yè)或者品牌出局也是必然，最重要的是，我們的白酒企業(yè)需要一個良好的生存環(huán)境，良好的競爭環(huán)境，需要一大批懂市場、懂營銷、懂品牌的高級管理人才。到那天，我們到國外的酒吧，也可以點上一瓶來自家鄉(xiāng)的好酒，美美地啜上幾杯，那該是怎樣的愜意！

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